De vuelta en ventas…¿me fui algún día?

Por mucho tiempo tuve una impresión no muy agradable de los vendedores. Normalmente los veía como las personas que tratan de engañarnos de alguna manera, y son tan molestos que no nos los podemos quitar de encima. Y creo que la mayoría de ustedes comparte esa idea. Tanto los vendedores que nos llegan a ofrecer productos y servicios (llamadas de bancos, de promociones, etc.), como las áreas de ventas de las empresas con las que trabajan. En el segundo caso, puede verse a los vendedores como los que “venden nuestras almas” al mejor postor.

La experiencia propia me fue cambiando el prejucio. En mis inicios, cuando dedicaba la mayor parte al desarrollo, tenía una interacción bastante limitada con los vendedores de mi empresa. Cuando fui moviéndome de posiciones, me tocó apoyar directamente a los vendedores que laboraban para las empresas en las que yo estaba. Finalmente, me tocó ser parte del equipo de ventas. Aquí el cambio fue absoluto: conocí a vendedores corporativos, que trabajan para las empresas más grandes del mundo, en los que buscábamos ganar deals de millones de USDs y me di cuenta de algo: la mayoría de vendedores son buenas personas, es más, estupendas personas.

Hay un libro muy bueno al respecto, “To Sell is Human”, de Daniel Pink, que tiene perspectivas muy buenas. La más importante: de alguna manera u otra, todos somos vendedores, todo el tiempo. Nuestras transacciones no son necesariamente monetarias, pero sí suceden. Por ejemplo vendemos la idea de un lugar para almorzar, vendemos un proyecto en nuestras empresas o vendemos y compramos atención. Pero las monetarias también importantes.

Internet ha propiciado un cambio fundamental: el flujo de la información ha cambiado y se ha equilibrado. Antes de Internet el vendedor solía tener más información que el comprador sobre determinado producto o servicio, por lo que tenía la posibilidad de engañarlo. Más aun, si lo engañaba, era muy poco probable que otros compradores se enteraran. Hoy el comprador puede informarse fácil y gratuitamente sobre el bien o servicio que desea comprar, y puede tener un historial de la calidad del vendedor. Esto aplica tanto a comercio personal como empresarial. Entonces, uno podría pensar, el papel del vendedor es menos relevante, o deberían haber menos vendedores. ¿Qué encontró Pink? Que la cantidad de vendedores se mantiene estable, aproximadamente 1 de cada 9 trabajos en Estados Unidos. Me animo a pensar que en America Latina más…¿por qué? por la misma razón que en Estados Unidos: ahora todos nos hemos convertidos en vendedores, porque las nuevas tecnologías facilitan el que más y más personas se vuelvan empresarios y micro-empresarios.

Todos estos nuevos agentes necesitan vender. Y no sólo eso, usualmente vender es parte de las diferentes tareas a las que se enfrentan día a día. La capacidad de ser elásticos en nuestras asignaciones, en nuestros trabajos, se ha vuelto una capacidad muy apetecida en el mercado, y en los trabajos. Empresarios, micro empresarios y empleados están en constante venta. Empresas como Atlassian ni si quiera tienen vendedores dedicados a ventas. Esto no quiere decir que no tengan vendedores, lo que implica es que todos en la empresa son vendedores.

Entonces, ahora que regreso a dedicar más tiempo a ventas, no me queda más que preguntarme ¿vuelvo a vender?, o ¿simplemente ahora le dedicaré más tiempo? Sin duda, la pregunta correcta es la segunda.

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