El costo de seguir eligiendo algo errado

Cuando nos hacemos de un bien (material o no) tenemos la tendencia a crear un lazo emocional a ese bien. Por muy tenue que este lazo sea, juega un papel importante cuándo se nos presenta la oportunidad, o la necesidad, de dejar ese bien que ya es nuestro.

Por eso es que nos cuesta dejar una relación tóxica en la que “hemos invertido tanto”; o que nos aferramos en esa idea de negocio “en la que hemos puesto tanto empeño”; o seguimos en ese puesto de trabajo que tanto nos gusta “porque nos ha costado tanto conseguirlo”.

Un experimento de 1990 eligió al azar estudiantes universitarios y los dividió en tres categorías: vendedores, compradores y “elegidores”. A los vendedores se les obsequió una taza con el logo de la universidad, y se les preguntó si la venderían por un valor entre $0 y $9.25. A los compradores se les preguntó si comprarían las tazas por algún valor en ese rango. A los elegidores se les dio la opción de elegir una taza o dinero en efectivo, en base a los precios obtenidos de los primeros dos grupos.

Los resultados fueron interesantes: los vendedores, que ya poseían las tazas, asignaron de manera consistente un valor más elevado a las tazas, con una media de $7.25. Los compradores estaban dispuestos a pagar tan sólo $2.87 en promedio. Los elegidores dieron un precio medio de $3.12. Diferentes variaciones de este experimento han resultado la misma conclusión: el poseer algo, tiende a identificarnos con lo que poseemos, y le asignamos un valor mayor.

Muchos vendedores saben esto y lo utilizan con sus potenciales clientes. Cuando un vendedor te ofrece un test-drive de un día, o cuando una empresa te deja probar su producto por 14 días sin costo, o cuando un nuevo producto de ejercicio puede llegar a tu casa con “garantía de retorno” gratis si no te gusta, a lo que en realidad están apelando es a que el potencial cliente se “asocie” con el producto, y el efecto de dotación (endowment effect), junto a la aversión a la pérdida hagan el resto. Y es efectivo.

Imagina que planeas dos pequeños viajes de vacaciones. Uno a un lugar que te gusta bastante y te cuesta $100. Pasado un tiempo aparece una gran oferta para un lugar que te agrada aun más y pagas $50 por el. Unos días después te das cuenta que cometiste un error: compraste ambos viajes para la misma fecha. Es muy tarde para devolver o modificar cualquiera de las reservaciones. Este planteamiento se le hizo a un conjunto de sujetos y se les consultó qué viaje tomarían. La mayoría eligió el viaje más caro, aunque le gustara menos, porque sentían que desperdiciaban menos. ¿Por qué? Porque también tenemos una aversión a lo que percibimos como desperdicio.

Renunciar a proyectos en los que hemos invertido mucho, lo percibimos como un desperdicio, y al verlo así, vemos el seguir insistiendo como la mejor estrategia, aunque sean callejones sin salida. Aun así gastemos energías y recursos en algo que no tiene sentido. Distinguir este comportamiento en nuestra vida nos puede ahorrar muchos disgustos y tiempo realmente perdido.

Hay varios intentos de explicar esta tendencia. Inicialmente los economistas del comportamiento propusieron que es natural, ya que los humanos tenemos la tendencia a evitar y alejarnos de la pérdida. Le damos más peso a perder algo que a ganar algo: es más difícil vender nuestro auto actual que comprar uno usado.

Estudios más recientes sugieren que el adueñarnos de algo crea una relación entre esa cosa de la que somos dueños y nuestra identidad. Por ejemplo al comprar un carro nuevo, nos volvemos “cool” como el carro. O al comprar unos Nike nos volvemos hábiles como Jordan.

Más recientemente, hay estudios de Stanford analizan cómo este efecto sucede en el cerebro, haciendo experimentos con estudiantes y mostrando como este comportamiento “irracional” es verdadero y consistente.

Es importante que sepamos que esta tendencia existe, y la notemos en nuestra vida. Muchas veces dejamos que lastres sigan con nosotros, aun cuando sábenos que nos hacen daño o no nos dieron resultados. Es diferente ser persistente, a tener una aversión a renunciar a algo porque hemos invertido mucho (tiempo, cariño, dinero, estudio, emoción) a ello. Pero es importante que lo hagamos, porque sino aparecen metas zombies y es muy fácil que se escapen nuestros objetivos importantes y nazcan caudales de culpa que nos impiden ser todo lo que podemos ser.

Hoy en mi vida, ¿a qué me aferro irracionalmente?

Pasos para lograr cualquier meta

Cuando hablamos de liderazgo personal, necesariamente debemos hablar de metas. Ya hablamos antes de la importancia de las metas y de los ingredientes de una buana meta, y seguramente estaremos hablando más acerca del tema, porque las metas son una parte clave en una buena vida. Para vivir bien no podemos vivir a la deriva, y el modo de no vivir a la deriva es vivir a través de metas. Como todo lo que hemos expuesto, normalmente este es un proceso, vivir en base a metas es un camino de aprendizaje, de prueba y error. 

 

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Características de una buena meta

Leyendo el libro Goals, de Brian Tracy, toca un tema que me parece muy importante, que es cómo adquirir la habilidad de proponerse buenas metas. Todos en algún momento de la vida nos hemos propuesto una o varias metas, pero muy pocas veces nos hemos puesto a pensar sobre las metas en sí, sobre cómo una buena meta puede ser mala o buena, sobre qué características debe tener una meta para que sea viable, o para que sea realmente meta. En un post futuro hablaré de la necesidad imperante de imponerse metas, pero ahora quiero hablar sobre las características que una meta debe cumplir. 

Un primer paso importante es saber distinguir entre una meta y un sueño. Tener una vejez feliz, o tener una familia estable, no es necesariamente una meta. Ganar mucho dinero tampoco lo es. Estos son más bien sueños, o anhelos. Los sueños no son malos, al contrario, son el combustible para mucha de las cosas que hacemos. Pero caer en el error de confundir una meta con un sueño sí es algo grave. Porque ¿cómo vamos a saber que tenemos una vejez feliz, o una familia estable o que ganamos mucho dinero?

Los sueños nos dan una guía, un norte. Nos dicen por dónde queremos llegar, y sobre todo, nos dicen por qué. Para cumplir nuestros sueños necesitamos discernir las metas necesarias para llegar a donde queremos, y esas metas son las que nos irán llevando por el camino correcto. Las metas son fruto de un diseño interno, un diseño que define una voluntad de a dónde queremos llegar. Las metas son más mundanas, por llamarlas de alguna manera, en el sentido que especifican, aterrizan nuestros sueños y deseos. No podemos tener metas claras sin sueños, y no podemos cumplir nuestros sueños sin metas claras. Es un círculo que se autoalimenta a sí mismo, o si no se hace bien, se autodestruye a si mismo. 

 

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