Author: Luis Fernandez

Cuando nos hacemos de un bien (material o no) tenemos la tendencia a crear un lazo emocional a ese bien. Por muy tenue que este lazo sea, juega un papel importante cuándo se nos presenta la oportunidad, o la necesidad, de dejar ese bien que ya es nuestro.

Por eso es que nos cuesta dejar una relación tóxica en la que “hemos invertido tanto”; o que nos aferramos en esa idea de negocio “en la que hemos puesto tanto empeño”; o seguimos en ese puesto de trabajo que tanto nos gusta “porque nos ha costado tanto conseguirlo”.

Un experimento de 1990 eligió al azar estudiantes universitarios y los dividió en tres categorías: vendedores, compradores y “elegidores”. A los vendedores se les obsequió una taza con el logo de la universidad, y se les preguntó si la venderían por un valor entre $0 y $9.25. A los compradores se les preguntó si comprarían las tazas por algún valor en ese rango. A los elegidores se les dio la opción de elegir una taza o dinero en efectivo, en base a los precios obtenidos de los primeros dos grupos.

Los resultados fueron interesantes: los vendedores, que ya poseían las tazas, asignaron de manera consistente un valor más elevado a las tazas, con una media de $7.25. Los compradores estaban dispuestos a pagar tan sólo $2.87 en promedio. Los elegidores dieron un precio medio de $3.12. Diferentes variaciones de este experimento han resultado la misma conclusión: el poseer algo, tiende a identificarnos con lo que poseemos, y le asignamos un valor mayor.

Muchos vendedores saben esto y lo utilizan con sus potenciales clientes. Cuando un vendedor te ofrece un test-drive de un día, o cuando una empresa te deja probar su producto por 14 días sin costo, o cuando un nuevo producto de ejercicio puede llegar a tu casa con “garantía de retorno” gratis si no te gusta, a lo que en realidad están apelando es a que el potencial cliente se “asocie” con el producto, y el efecto de dotación (endowment effect), junto a la aversión a la pérdida hagan el resto. Y es efectivo.

Imagina que planeas dos pequeños viajes de vacaciones. Uno a un lugar que te gusta bastante y te cuesta $100. Pasado un tiempo aparece una gran oferta para un lugar que te agrada aun más y pagas $50 por el. Unos días después te das cuenta que cometiste un error: compraste ambos viajes para la misma fecha. Es muy tarde para devolver o modificar cualquiera de las reservaciones. Este planteamiento se le hizo a un conjunto de sujetos y se les consultó qué viaje tomarían. La mayoría eligió el viaje más caro, aunque le gustara menos, porque sentían que desperdiciaban menos. ¿Por qué? Porque también tenemos una aversión a lo que percibimos como desperdicio.

Renunciar a proyectos en los que hemos invertido mucho, lo percibimos como un desperdicio, y al verlo así, vemos el seguir insistiendo como la mejor estrategia, aunque sean callejones sin salida. Aun así gastemos energías y recursos en algo que no tiene sentido. Distinguir este comportamiento en nuestra vida nos puede ahorrar muchos disgustos y tiempo realmente perdido.

Hay varios intentos de explicar esta tendencia. Inicialmente los economistas del comportamiento propusieron que es natural, ya que los humanos tenemos la tendencia a evitar y alejarnos de la pérdida. Le damos más peso a perder algo que a ganar algo: es más difícil vender nuestro auto actual que comprar uno usado.

Estudios más recientes sugieren que el adueñarnos de algo crea una relación entre esa cosa de la que somos dueños y nuestra identidad. Por ejemplo al comprar un carro nuevo, nos volvemos “cool” como el carro. O al comprar unos Nike nos volvemos hábiles como Jordan.

Más recientemente, hay estudios de Stanford analizan cómo este efecto sucede en el cerebro, haciendo experimentos con estudiantes y mostrando como este comportamiento “irracional” es verdadero y consistente.

Es importante que sepamos que esta tendencia existe, y la notemos en nuestra vida. Muchas veces dejamos que lastres sigan con nosotros, aun cuando sábenos que nos hacen daño o no nos dieron resultados. Es diferente ser persistente, a tener una aversión a renunciar a algo porque hemos invertido mucho (tiempo, cariño, dinero, estudio, emoción) a ello. Pero es importante que lo hagamos, porque sino aparecen metas zombies y es muy fácil que se escapen nuestros objetivos importantes y nazcan caudales de culpa que nos impiden ser todo lo que podemos ser.

Hoy en mi vida, ¿a qué me aferro irracionalmente?